Medios de transporte

Estimación de Resultados

Unidad 3

Zózimo de la Cruz Hernández

(Docente en línea)

Estimación de resultados

Pronóstico de Ventas

La selección de un modelo de pronóstico que se ajuste al comportamiento de cada producto, en cada punto de venta, mercado o región es muy importante.

Existen más de 20 métodos y modelos de pronóstico que son utilizados de acuerdo a las necesidades de cada empresa. El objetivo es encontrar cuál es el que genera mejores resultados comparado siempre con la venta real.

Métodos con base en tres enfoques: Subjetivo, Extrapolativo y Causal – Estructural.

Principales características

Los métodos que están descritos tienen una práctica aplicación para estimar los pronósticos de ventas a corto y mediano plazo. En algunos casos sólo es necesario calcular el promedio de ciertos periodos anteriores al dato actual de venta, y en otros asignar un peso (en porcentaje) a la variación de la tendencia y la estacionalidad histórica.

En general las características principales de dichos métodos se pueden describir de la siguiente manera:

-       Capturan el tipo de tendencia

-       Consideran la estacionalidad

-      Determinan parámetros que reflejan el énfasis relativo dado al pasado reciente vs. El pasado distante.

-   Pueden incorporar eventos especiales tales como fechas de días festivos o promocionales.

-       Ignoran el ciclo y no permiten la introducción de variables explicativas.

El posicionamiento en el mercado

La estrategia de posicionamiento va a determinar en gran medida las ventas de los productos. Debemos adaptarnos al mundo que nos rodea e identificar qué es lo que más interesa a nuestro público objetivo, y con base a eso comunicar los servicios de nuestra empresa de una forma efectiva.

Estos tipos de posicionamiento son los siguientes:

1-. Según sus características: nos basaremos en las propias características técnicas que posea el producto para resaltarlo frente a sus competidores.

2-. Con base a sus beneficios: uno de los aspectos clave en este tipo de posicionamiento es resaltar el beneficio que te ofrece el producto que intentamos vender.

Es la necesidad que el consumidor intenta cubrir, pero también puede tener otros beneficios complementarios que ayudaran a la fidelización del consumidor sobre el producto.

3-. En función de la competencia: podemos resaltar nuestro producto en base a la comparación con otras marcas líderes.

Los consumidores tienden a comparar antes de comprar el producto deseado. Para ello existen dos vertientes de este tipo de posicionamiento:

-Líder: es el que posee mejor posicionamiento en la mente del consumidor y el que mejores prestaciones ofrece.

-Seguidor o segunda marca: se presenta como la alternativa del líder o como una marca más económica. 

4-. Con base a la calidad o precio: es una estrategia de posicionamiento que se basa principalmente en la calidad del producto o en función de su precio.

5-. Basado en su uso: se tiene en cuenta el uso del producto es decir, como lo utiliza, cuando lo utiliza, donde lo utiliza y para qué lo utiliza. 

6-. Basada en el consumidor: es el posicionamiento realizado por los propios consumidores, donde cuentan su experiencia con el producto. 

7-. Según su estilo de vida: este posicionamiento se centra en el estilo de vida del consumidor

Rentabilidad

El crecimiento de los negocios en internet, el creciente énfasis en el valor que percibe la empresa y los métodos de medición de los efectos de valor y el precio han colocado a la política de precios en el centro del escenario estratégico.

Debe haber una vinculación directa entre el precio y el valor que percibe la empresa, la política de precios es uno de los tres motores impulsores de las ganancias, junto con el costo y el volumen.

Una política dinámica que adapte los precios a la situación actual de la oferta y a demanda, derivaría en precios más bajos. Además, la Web tiende a reducir los precios por el simple hecho de que es mas sencillo comunicar el precio que el valor.

La estrategia de precios va hacia un mayor profesionalismo cuando se comprenda su valor en la resolución estratégica entre ganancias y crecimiento de ventas.

Participación en el mercado

"Para este año hay una proyección de lograr un crecimiento de 70 por ciento, del cual 25 por ciento será en territorio nacional, y desarrollar nuevos productos que son de la misma familia del nopal, como una línea de botanas".

La compañía exporta alrededor de 50 por ciento de su producción a cinco estados de la Unión Americana, lo que equivale aproximadamente a 85 mil piezas semanales.

"No sólo somos la primera, sino que tenemos más de la mitad del mercado; además, somos la única exportadora y la mitad de la exportación de la planta se va hacia Estados Unidos", afirmó Cisneros.

En el mercado también están otras marcas como, Señor Cactus, Nopaltilla, Nopalísimas y Charras y Salmas, entre otras.

Detalló que la compañía, con 6 años en el mercado, procesa anualmente un millón de unidades de producto (de medio kilogramo por unidad), y con esta nueva planta esperan llegar a producir 2 millones de unidades.

Principales problemas que generan los pronósticos a corto, mediano y largo.

Descripción	Características	Problemática
Largo Plazo	Dos años o más	Típicamente inexactos Grandes sesgos en los porcentajes No se puede especificar el método fácilmente Difícil estimar la magnitud de los errores
Mediano Plazo	De tres meses a dos años	Los puntos cruciales del ciclo comercial son difíciles de pronosticar Ocurren recesiones imprevistas que no se pueden pronosticar Se tiende a seleccionar el que más se ajusta sus ideas preconcebidas y preferencias personales.
Corto Plazo	Menos de tres meses	Son parte integral de las operaciones esenciales de las empresas Su precisión es aceptable Se pueden combinar pronósticos cualitativos y cuantitativos

Proyección de la demanda con análisis de regresión múltiple

Estudio de la demanda

Al ser la tortilla un alimento básico en la dieta del mexicano, se supone que su demanda es inelástica, porque sin importar las variaciones en el precio del kilogramo tienden a consumir una cantidad constante del producto. 

La tortilla es un bien inferior, porque a medida que aumenta el ingreso de la población, el consumo no se incrementa en la misma magnitud, de hecho, la proporción del gasto en tortillas respecto al gasto total disminuye conforme pasa de menores a mayores niveles de ingreso.

Principales Métodos para Pronosticar

Enfoque	Método	Ventajas	Desventajas
Subjetivo	Individual	Barato, flexible y puede pronosticar cualquier cosa. Cualquiera lo puede hacer	Precisión dudosa. Se encuentra sujeto a todos los problemas de criterio humano
	Comité Encuestas	Además de lo anterior, relaciona diferentes perspectivas al problema	Domina la voz del jefe. Es más caro que el individual
	Delphi	Igual que el anterior, pero por medio del anonimato se intenta eliminar los efectos de la autoridad y dominación del grupo	Complicado, Existe presión por lograr el consenso a medida que transcurren las sesiones. No existe convergencia hacia un pronóstico.
Extra- polativo	Atenuación exponencial	Fácil de aplicar en computadora para un gran número de productos. Muy barato para operar y fácil de establecer sistemas de control.	Sin bases teóricas, pierde los puntos críticos. Es impreciso en el largo plazo.
	Descomposición	Son de utilidad como métodos de identificación de tendencia, estacionalidad, y ciclos.	No tienen explicación estadística y propicia el descuido a largo plazo
	Box – Jenkins (ARIMA)	Permiten la identificación de otros patrones o comportamientos que los anteriores no lo hicieron.	Complicado y difícil de entender. Promete más de lo que proporciona
Causal y estructural	Modelos de regresión de una sola ecuación	Modelos confiables. Pueden responder a “¿Cómo influye la compañía en las ventas?”	Los modelos son difíciles de desarrollar, requieren de personal con experiencia y gran cantidad de datos que a menudo no están disponibles.
	Modelo de los sistemas simultáneos	Se pueden generar correlaciones entre otros modelos y variables macroeconómicas.	Son caros, grandes cantidades de datos, no hay una explicación clara acerca de su construcción.

Los métodos cualitativos considero que se necesita para el pronóstico de ventas puede ser consenso de un panel o analogía histórica.

Conclusión

El pronosticar debe mantener un contacto permanente con sus directores, contadores, personal del área de mercadotecnia, de distribución y programación de operaciones, puesto que solo a través de la intercomunicación con ellas, será posible lograr pronósticos que vayan más allá de un modelo matemático y se acerquen más a la realidad del entorno.

 Referencias

      CELOGIS. (2015). 3 métodos prácticas para pronosticar sus ventas. (2018). Recuperado de: https://sites.google.com/site/analisisdeventa/participacion-de-mercado

       Universidad Veracruzana. (2015), Proyecto de exportación. (11 mayo, 2018). Recuperado de: https://cdigital.uv.mx/bitstream/123456789/46609/2/BenitezAguirreCarlos.pdf

      GMER. (2015). Gerencia de Mercadeo. (2018). Recuperado de: http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

      MD. (2015). Marketing directo. (2018). Recuperado de: https://www.marketingdirecto.com/punto-de-vista/la-columna/como-lograr-la-rentabilidad-de-una-empresa-a-traves-del-marketing-yoshio-casas